Marketing relationnel

Hypermarché du bonheur des années 70, cocooning des années 80, syndrome du Bernard l'Ermite des armées 90... en 30 ans les comportements des consommateurs se sont radicalement transformés pour donner naissance, à l'aube de la Net civilisation.com à des tendances lourdes, l'aventure fantastique", "l'égonomie", "le tout vivre", "l'édutissement" qui définissent les contours d'un consommateur nouveau.

En 30 ans, nous sommes passés du paraître à l'être, d'une consommation statut social à une consommation conscientisée, citoyenne, du consommateur mouton de Panurge à un conso-acteur leader qui se défie des politiques et des institutions, abandonne les urnes pour voter désormais avec son caddie et exercer son pouvoir.

Axe stratégique de l'entreprise, la relation client trouve des applications opérationnels grâce au marketing des bases de données, au marketing de l'animation, au marketing de l'information, les trois piliers essentiels de la pensée marketing relationnel.

Désormais la profitabilité de l'entreprise, sa survie même, est conditionnée par la qualité de sa relation partenaire avec ses clients. Ce sont tous les acteurs de l'entreprise et particulièrement les forces commerciales qui sont les meilleurs vecteurs de la "part d'esprit" de l'entreprise, à condition de transformer l'acte de vente en prestation.

Au sommaire

• Flash-back sur trente ans de consommation
• Les @nnées 2000 : la Net civilisation.com
• Le consommateur a pris le pouvoir
  
• Un contexte favorable
• Des moyens efficaces
• Des exigences claires
• Une consommation à dimension politique
• Conséquences
  Les réseaux de vente traditionnels ont encore un bel avenir
  
• Des forces de vente relookées
• Passer de la vente à la prestation
• Intégrer l'axe de la fidélisation
• Le marketing relationnel à la rescousse
  
• Qu'est-ce que le marketing relationnel ?
• Les bases de données, les armes du marketing de l'individualisation
• Le marketing de l'animation, marketing de la mise en scène
• Le marketing de l'information