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Le guide du nouveau commercial
Les techniques de vente connaissent leurs limites dans la relation qui unit le commercial à son client
revendeur, qu'il soit artisan, commerçant, prestataire
de service, prescripteur. Celles-ci inscrivent le
commercial et le revendeur dans une rencontre chargée
d'affrontement, qui trouve son issue dans la fin de la
visite. Or pour que le client devienne un partenaire qui
vende avec efficacité, l'impact de la relation doit
perdurer bien au-delà de la rencontre.
Dès lors ce n'est plus vendre qui guide les actions des
commerciaux mais faire vendre. Cette inversion
implique une mutation technologique au niveau des
organisations, des techniques et des comportements, elle
débouche sur l'émergence d'une nouvelle génération de
commerciaux .
En s'appuyant sur de nombreux exemples, ce guide :
- donne un sens aux nouvelles stratégies de management des fournisseurs,
- met en situation les attitudes et les comportements des commerciaux dans la relation d'accompagnement des revendeurs.
