La vente stratégique

Vendre avec succès dans un monde en constant changement.
2 ème édition
Plus de 100.000 exemplaires vendus.

• Une méthode reconnue et appliquée avec succès dans le monde entier.
• Une approche stratégique de la vente directement applicable.
• Une démarche qui s'inscrit dans la durée et insiste sur tout ce qui "se situe au-delà" de la vente : réachat, relations à long terme, etc.
• De nombreux exemples et applications.

L'univers de la vente évolue constamment en se complexifiant. Pour réussir ses ventes, le commercial doit maintenant non seulement être un bon négociateur, mais aussi un excellent stratège. La vente stratégique apporte tous les outils et concepts nécessaires à une démarche stratégique efficace.
Cet ouvrage vous aidera à :

• identifier les personnes qui influencent et prennent les décisions d'achat,
• maintenir votre position et éviter toute remise en cause d'un décisionnaire de l'entreprise cliente,
• susciter l'envie de vous rencontrer chez un responsable réputé inapprochable,
• adapter une attitude positive face à la concurrence,
• stabiliser la variation de vos revenus.

Résolument pratique, cet ouvrage vous propose en outre d'appliquer au travers d'ateliers, la méthode de la vente stratégique à l'un de vos objectifs de vente actuels.
Stephen Heiman et Diane Sanchez avec la collaboration de Tad Tuleja ont écrit ce livre pour la firme de consultants de vente Miller Heiman Inc. Stephen Heiman en est le président du conseil d'administration et Diane Sanchez le président-directeur général. Tad Tuleja est rédacteur interne pour Miller Heiman Inc.