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L'indispensable pour vendre plus et mieux !
Pratique, basé sur l'expérience, complet, ce guide opérationnel aborde de façon exhaustive les fonctions de commercial et de chef des ventes :
- Conduire un acte de vente en suivant un cheminement qui a fait ses preuves.
- Accroître son assertivité à l'oral et sa force de conviction.
- Maîtriser toutes les composantes de son offre produits ou services.
- Présenter son offre, concevoir une plaquette commerciale.
- Préparer une vente : connaître les prospects et les acheteurs, leurs modes de sélection des fournisseurs, leurs attentes et leurs comportements.
- Rencontrer pour la première fois un nouveau prospect.
- Découvrir les réels besoins d'un prospect.
- Transformer le prospect en client potentiel.
- Répondre aux objections que tout acheteur sérieux ne manquera pas de faire.
- Négocier, parvenir à un accord gagnant/gagnant.
- Accroître ses marges par un choix judicieux de concessions et de contreparties.
- Savoir rebondir en cas d'échec.
- Finaliser un accord, conclure une vente.
- Pérenniser la relation commerciale, fidéliser un client.
- Assurer le service après-vente, mesurer la satisfaction des clients, savoir réagir en cas de crise.
- Encadrer et animer une équipe de plusieurs vendeurs, les recruter, les motiver, les former, les faire progresser, évaluer leurs résultats.
- Assurer le reporting auprès de la direction commerciale ou de la direction générale.
- 150 fiches-outils couvrent tous les besoins du commercial et du chef des ventes.
- Le CD-Rom comprend près de 200 schémas de synthèse personnalisables, un outil précieux pour tous ceux qui ont en charge la formation des commerciaux.
- Un index de plus de 300 mots clés permet une utilisation facile et efficace.
Public visé : commerciaux débutants ou confirmés, chefs des ventes et formateurs de commerciaux.
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