Cet ouvrage est devenu une référence. Il est axé avant tout sur les pratiques de négociation, à travers des méthodes, grilles, techniques et outils. Il présente et analyse les acteurs, puis la préparation, les processus, les jeux d'acteurs, les stratégies, les techniques, les tactiques, les différents types de communication, l'interculturel, la négociation en équipe, la créativité et la gestion du stress en situation de négociation.

Que vos négociations soient :

• commerciales,
• sociales,
• internationales,
• inter-services,
• hiérarchiques,
• vous trouverez ici :
• un éclairage nouveau
• des techniques pratiques qui ont fait leurs preuves.
• "C'est sans doute le livre le plus complet et rigoureux à la fois, tout en restant parfaitement accessible : langue claire, exemples nombreux, graphiques, grilles et tableaux abondants, références très riches".
  Les Echos

Cet ouvrage s'adresse en priorité aux négociateurs professionnels, aussi bien commerciaux que sociaux ou internationaux. Il intéressera également des négociateurs occasionnels ou des débutants qui pourront y acquérir une connaissance pratique de l'activité de négociation.

Ce livre s'appuie sur :

• l'actualité de ces dernières années qui a été riche en situations de négociation, d'Oslo à Rambouillet, de l'OMC à Amsterdam, de la SNCF à Air France, de la guerre de la banane à la Vache folle ou aux poulets à la dioxine, de la fusion TotalFina - Elf à la non fusion BNP -Société Générale.
• l'ouvrage Profession Négociateur paru en 1995 et enrichi par cinq années supplémentaires de recherches, d'expérience, de discussions et de témoignages.

Au sommaire

• De la négociation
• Les acteurs de la négociation
• La préparation de la négociation
• Les processus de la négociation
• Les jeux d'acteurs
• Les stratégies de négociation
• Les techniques de négociation
• Les tactiques de négociation
• La communication
• L'interculturel dans les négociations
• Négocier en équipe
• La créativité au service de la négociation
• La gestion du stress