Vendre aux collectivités locales

Le marché des collectivités locales qui désirent diversifier très largement leur panel de fournisseurs demeure porteur tant en France qu'à l'étranger. Il se chiffre en centaines de milliards de francs à réaliser chaque année. Les besoins d'équipements nouveaux ou de remise à niveau d'équipements existants sont immenses, notamment dans les domaines de l'environnement, des transports, des télécommunications et de l'énergie.
Développer un partenariat avec une collectivité locale nécessite des travaux d'approche relativement importants au moins dans les trois domaines suivants :

• pour bien se repérer dans ce milieu, d'abord, qui est un univers foisonnant de structures ;
• pour faire des offres , ensuite, car les procédures réglementaires y sont plus lourdes et plus rigides que dans le secteur marchand;
• pour emporter la décision , enfin, car toute négociation doit être conduite en double commande avec des élus et des cadres territoriaux qui ne se déterminent pas toujours en fonction des mêmes critères.

Cet ouvrage est précisément construit pour permettre aux entreprises les plus dynamiques d'attaquer avec succès le fructueux marché des collectivités locales. Concret, précis, bourré de conseils, d'astuces et de recettes pratiques, ce guide est le passeport indispensable au succès de votre prospection .
L'auteur est particulièrement bien placé pour fournir au lecteur des explications et des conseils pour attaquer ce type de marché. Son expérience au sein de grandes entreprises françaises de construction ou de services combinée à sa pratique de consultant et de pédagogue lui permet de décrire avec clarté les arcanes parfois déroutants du processus décisionnel au sein des collectivités. Celles-ci doivent, en effet, tenir compte à la fois de principes spécifiques de comptabilité, de règles assez contraignantes propres aux marchés publics et de mécanismes de prise de décision associant systématiquement des cadres techniciens et des élus plus politiques.