Négocier avec la grande distribution : le rôle du compte-clé

Le responsable de comptes-clés, appelé aussi "compte-clé", est chargé, chez l'industriel, de vendre ses produits à la grande distribution. Son rôle est aujourd'hui crucial dans le dispositif commercial de l'entreprise car il est le garant d'une part importante du chiffre d'affaires.
Concentration et internationalisation des groupes de distribution, centralisation de leurs achats, différentiation marketing de leurs enseignes, transparence de l'information dessinent un cadre nouveau pour les négociations industriels/distributeurs.
Claude Chinardet en analyse les enjeux et décrit la mission qui revient au compte-clé ainsi que ses relations avec les partenaires internes et externes à l'entreprise. Il invite acheteurs chez le distributeur et responsables d'enseigne chez l'industriel, à repenser les termes de la négociation, dans une optique de gains mutuels

• Une méthode pour élaborer leur stratégie de négociation: les 4C ou le commercial mix c'est à dire:
  • Corporate (la politique de l'entreprise): formulation des objectifs commerciaux et financiers de l'entreprise pour chaque produit
  • Co-branding (le portefeuille de marques): objectifs de diffusion, de pénétration, de ventes volume pour chaque marque
  • Client (centrale d'achat): adaptation à la stratégie des enseignes
  • Prise en compte des besoins du Consommateur
• Des outils pour mener à bien la négociation: monographie d'enseigne, plan opérationnel, fiche de négociation, tableau de bord mensuel etc.
• Des fiches d'identité détaillées par enseigne
• Les adresses et les caractéristiques des principales sociétés d'études de marché et de prestation de services à disposition des directions commerciales des entreprises industrielles.