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- Des concepts
- Des outils
- Des astuces
- Des méthodes
- Des formules
- Des exemples
PROSPECTER et CONQUÉRIR de nouveaux clients nécessite beaucoup de professionnalisme et de savoir-faire pour opérer en milieu opaque, incertain, voire hostile. Cet ouvrage s'adresse à tous ceux qui ont en charge le développement d'une clientèle ou d'un secteur de vente et qui souhaitent améliorer les résultats de leurs démarches, rendre celles-ci plus efficaces ou moins aléatoires.
Auteur de nombreux ouvrages commerciaux, Pascal Py livre, ici, quelques-unes des méthodes, techniques et astuces qu'il enseigne, avec son équipe, dans les séminaires d'entraînement actif à la prospection. Il éclaire d'un jour nouveau :
- La détermination et l'identification des cibles
- La qualification des prospects
- La découverte des décideurs, de leurs attentes et préoccupations
- L'élaboration du plan de prospection
- La recherche d'appuis pour réussir et la neutralisation des opposants
- Les techniques pour décrocher un rendez-vous par téléphone et surmonter les objections "je n'ai pas le temps", "envoyez-moi une documentation", etc.
- Les actions à mener pour établir des contacts.
Face aux prospects, l'auteur invite les commerciaux à moins argumenter leurs produits ou solutions qu'à aider leurs interlocuteurs à opérer une indispensable mutation psychologique. Une mutation qui va favoriser l'entrée du décideur rencontré dans un processus d'engagement. Pour cela il développe 7 règles d'or relationnelles ainsi que des protocoles interpersonnels, synthèse des meilleures études sur les mécanismes psychiques qui conduisent un individu à s'engager dans un processus d'acceptation...
