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Seul le client connaît les arguments qu'il a envie d'entendre pour soutenir la proposition qui lui est faite. Il faut donc faire parler le client, l'écouter, s'intéresser à lui, à sa situation, à ses contraintes, aux améliorations qu'il aimerait trouver dans une autre solution.
Les commerciaux, les chargés de négociations apprendront à se concentrer sur l'essentiel : questionner, c'est inviter l'autre à parler; c'est lui adresser un signal d'intérêt, moyen le plus sûr pour qu'il vous trouve passionnant.
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