Visuel de Faire signer ses clients
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Faire signer son client est l'épineux problème résolu par ce livre.

Auteur de nombreux ouvrages commerciaux, Pascal Py donne ici les clés de cet art du closing qui opère à tout moment de l'entretien pour engager votre client :

  • au début, pour lui faire reconnaître son besoin et admettre l'idée de le satisfaire ;
  • ensuite, pour lui faire admettre les bénéfices de la solution proposée ;
  • à la fin, pour obtenir aisément la commande.

Au cours des éditions successives, ce livre n'a cessé de s'enrichir : d'abord par de nouvelles formules, encore plus percutantes pour obtenir un accord, puis en montrant comment surmonter efficacement les objections, ensuite en enseignant comment éradiquer le doute chez un client hésitant et, a contrario, le susciter chez celui qui vous préfère un concurrent, enfin, comment créer et stimuler les besoins chez les clients !

Cette cinquième édition, à nouveau enrichie, complètement mise à jour, expose comment vaincre les dérobades et autres barrages de début d'entretien.

Titre Faire signer ses clients
Sous-titre Le closing
Auteur(s) Pascal Py
Collection(s) Livres outils, Ed organisation, Méthodes & astuces pour...
Editeur Editions d'Organisation
Parution 26 mars 2009
Edition 5e édition
Nb de pages 280 pages
Format 209 x 145 mm
Poids 395 g
EAN13 9782212543353
ISBN13 978-2-212-54335-3
ISBN10 2-212-54335-2
  • Les ressorts psychologiques de la vente
  • Le closing sur le besoin
    • Concentrez vos entretiens dans la seule logique du besoin à satisfaire
    • Sachez créer un besoin chez vos clients : la technique des 3P
    • Conclure sur le besoin et l'intérêt de le satisfaire. Les 3 closing sur le besoin
  • Le closing sur la commande
    • Conclure sur le bénéfice proposé
    • Les 8 signaux du client prêt à basculer
    • Les propositions-tests
    • La conclusion directe
    • L'offre d'une alternative
    • Cinq autres astuces pour conclure aisément
  • Gérer efficacement le refus ou le désaccord
    • Vaincre les dérobades et autres blocages de début d'entretien
    • Surmonter les objections pour convaincre
    • Levez les doutes et... semez le doute
    • Surmontez les objections pour convaincre les 10 ultimes barrages à la conclusion
    • La technique de l'ordalie, sérume de vérité commerciale
    • La tactique de l'engagement partiel
    • Conclure face à plusieurs décideurs
    • Gérez efficacement votre sortie
  • Quelques techniques de relations interpersonnelles au service de la vente
    • Évitez le triangle infernal bourreau, sauveur, victime
    • Les bons mots et phrases réflexes qui font vendre

Pascal Py

Pascal Py, docteur ès Sciences Economiques, est l’auteur de nombreux ouvrages à succès en techniques commerciales et managériales. Il dirige ForVentOr, cabinet spécialisé en efficacité commerciale. Il conseille, perfectionne, recrute les forces de vente et leurs dirigeants.  

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