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Pascal PY nous transmet dans ce livre cet art du
closing, qui fait si souvent défaut pour aboutir. C'est le
fruit des séminaires qu'il anime auprès des forces de vente
des entreprises les plus performantes de leurs secteurs. Il
y enseigne que le closing s'opère à tout moment de
l'entretien : à la fin, pour obtenir la commande ; au
début, pour faire reconnaître à l'interlocuteur son besoin
ou un peu plus loin pour lui faire admettre les bénéfices
de la solution proposée. En ce sens le closing érige un
véritable système de vente, une nouvelle méthode aux
performances exceptionnelles et aux résultats
immédiats.
Les commerciaux trouveront ici matière à un réel progrès
dans leur capacité à aider leurs interlocuteurs à passer
plus aisément du NON redouté au OUI espéré, et ceci comme
le résultat d'une suite logique et implacable.
La collection Training Vente dévoile les secrets, techniques et astuces que les meilleurs consultants de cette spécialité transmettent dans leurs stages, aux commerciaux et dirigeants désireux de hisser leurs performances au premier rang de leur secteur. Elle ne laisse aucune place aux théories dont la pertinence ne serait pas vérifiée à l'aune du terrain. Ainsi cette collection se veut-elle l'une des principales voies d'accès aux outils pratiques du succès commercial.
Sommaire
- Introduction
- Les ressorts psychologiques de la vente
- Concentrez vos entretiens dans la seule logique du besoin à satisfaire
- Conclure sur le besoin et l'intérêt de le satisfaire
- Conclure sur le bénéfice supposé
- Les signaux de la conclusion
- Les propositions tests
- La conclusion directe
- L'offre alternative
- Quelques autres figures de conclusion
- Vaincre les sept ultimes barrages
- Obtenir un engagement partiel
- Conclure face à un spectre de décision
- Gérez efficacement votre sortie
- Conclusion
