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L'art du Closing permet de structurer parfaitement les entretiens de vente. Cet art, que l'auteur enseigne dans ses stages de perfectionnement commercial, opère atout moment de l'entretien pour engager un client :
- au début, pour lui faire reconnaître son besoin et consentir à l'idée de le satisfaire;
- ensuite, pour lui faire admettre les bénéfices de la solution proposée ;
- à la fin pour obtenir aisément la commande.
Au cours des éditions successives, ce livre n'a cessé de s'enrichir : d'abord par de nouvelles formules, encore plus percutantes, puis en montrant comment surmonter efficacement les objections, ensuite en améliorant les relations interpersonnelles entre le vendeur et le client, enfin, en enseignant comment éradiquer le doute chez un client hésitant et le susciter chez celui, trop sûr de lui...
Cette quatrième édition, complètement mise à jour, est dotée d'une toute nouvelle et très efficace technique pour créer et stimuler les besoins chez les clients.
